Pré-venda: descubra o poder dela para fechar mais negócios

Tão importante quanto fazer um bom plano de marketing é qualificar e preparar as leads para o momento da venda. D

No senso comum, associamos o termo pré-venda à reserva de produtos e serviços para uma compra futura. Porém, vá se acostumando, porque na área comercial o termo ganhou outro significado.

Trata-se de uma nova metodologia de trabalho, mais alinhada com os propósitos das empresas que já entenderam a importância de obterem uma maior integração entre vendas e marketing.

O objetivo dessa área de pré-venda (pode ser que você veja por aí ela ser denominada também como sales development ou business development) é cuidar com mais atenção da prospecção dos clientes.

Ficou interessado no assunto? Então siga a leitura deste post.

Vamos explicar como implantar uma área de pré-venda e, claro, mostrar as vantagens que a sua empresa pode obter com a estratégia.

O que é pré-venda?

De forma simplificada, vamos dizer que pré-vendas é a área que fará o primeiro contato com o cliente, preparando o terreno para a abordagem da equipe comercial.

Na prática, isso significa que a empresa passará a contar com profissionais específicos para trabalhar melhor a qualificação dos leads.

A proposta de deixar esse tipo de atividade aos cuidados de uma equipe especializada no desenvolvimento da venda vem da constatação de que nem sempre os leads gerados são aproveitados em sua totalidade.

De fato, no dia a dia, em busca de resultados mais rápidos, muitas vezes as equipes de vendas acabam se concentrando num determinado grupo, desperdiçando importantes oportunidades de contato.

No modelo clássico de estrutura comercial, cabe ao marketing fazer a preparação do lead, que só será passado para vendas quando estiver devidamente nutrido.

Acontece que, na prática, uma abordagem mais pessoal (como um simples telefonema) pode fazer bastante diferença para os resultados de um trabalho de prospecção.

Mas os profissionais de marketing nem sempre estão habilitados para exercer esse tipo de tarefa, até porque o foco do trabalho deles é planejar e executar campanhas. A experiência, nesse caso, ajuda mais na busca de soluções para a área do que na execução desse tipo de trabalho.

E, na maior parte das estruturas, é contra produtivo deixar essa preparação com vendas, uma vez que isso significa que a área não poderá dedicar-se 100% ao que faz melhor: o fechamento dos negócios.

É aí que entra o executivo de pré-vendas, responsável justamente pelos contatos iniciais com o cliente e pela elaboração das estratégias de prospecção.

Ficou claro como isso funciona em termos mais conceituais? Então agora vamos ver o que precisa ser feito para fazer a implantação da sua área de pré-venda!

Quando é preciso implantar a área de pré-vendas?

O primeiro passo para a implantação de uma área de pré-venda é a análise do nível de maturidade da estratégia de vendas da empresa.

Explicamos: no início do processo, é recomendado manter a divisão no modelo mais tradicional. Marketing responderá pela preparação do lead e, quando ele estiver devidamente qualificado, vendas assume para fazer a proposta e conduzir o fechamento.

Se o trabalho for bem feito, a tendência é que haja um aumento no número de leads, a ponto de vendas ter que começar a filtrar quem terá prioridade nos atendimentos. Pela lógica, é claro que a área vai deixar de lado os mais frios.

Quando isso acontecer, é o momento de designar profissionais específicos para cuidar daquela parcela de leads que ainda não está pronta para a abordagem comercial.

Por que é importante analisar bem o período certo para esta mudança?

Ela não pode acontecer sem uma base consistente, porque isso vai prejudicar o ritmo do trabalho e ainda pode atrapalhar a integração entre as áreas.

Outro detalhe importante: o executivo de pré-vendas (o SDR) exige um treinamento específico e para desenvolvê-lo temos que ter uma visão mais abrangente sobre o processo de vendas da empresa.

O que é determinante para o sucesso da pré-venda?

É óbvio que a análise mais quantitativa é importante para definir o nível de sucesso da área, mas vale a pena também avaliar outros aspectos além de vendas fechadas.

Principalmente no início do processo, um bom indício da relevância do trabalho da equipe é análise sobre a sua contribuição na obtenção de mais informações a respeito dos clientes.

Num nível ainda básico, é prioritário que o executivo de pré-vendas consiga mapear com mais precisão o perfil daquela pessoa. Por exemplo, numa venda B2B, o mínimo que se espera é a certeza de que conseguimos ter a atenção de quem toma a decisão sobre o assunto.

Outra questão considerada fundamental é o valor do budget. Este é um fator essencial num processo de compra, mas sem o trabalho adequado não é fácil obter essa informação por parte do cliente.

Fique atento: o sucesso da pré-venda depende de um bom planejamento. É preciso levantar com antecedência quais os dados que precisam ser coletados e ter uma estratégia para obtê-los.

Um dos cuidados, nesse caso, é manter o nível de integração e o fluxo de informações entre as equipes. Pré-vendas, necessariamente, precisa trabalhar em cima do que já foi feito pelo marketing.

Esta é uma ressalva importante, porque o objetivo é que a área aproveite o que foi conseguido com a estratégia de Inbound Marketing ou mesmo de Outbound (nesse caso, o foco seriam as atividades de prospecção).

E, para ir além do que foi apurado, deve ter em mãos uma lista de perguntas-chave para tentar de aproximar daquele possível cliente.

Quais as vantagens para as empresas?

A principal vantagem da pré-venda é otimizar as atividades da área comercial, na medida em que garante mais eficiência para a gestão do pipeline de vendas.

Ou seja, trata-se de uma opção de estrutura para operações que já têm metodologias mais adequadas às novas dinâmicas do mercado de consumo.

Respeitadas essas questões, operar com uma área de pré-venda pode gerar:

Atendimento mais ágil

Este é um dos objetivos que pode justificar o investimento na nova estrutura. Ter uma equipe mais dedicada à prospecção assegura mais agilidade ao atendimento.

No modelo convencional, a não ser que seja um lead qualificado, são altas as chances de o contato não ser abordado pela empresa de forma mais direta.

Mesmo numa operação que faz uma gestão adequada do pipeline de vendas, é comum vermos boas oportunidades serem desperdiçadas. Muitas vezes, até sem muito critério, essa decisão parte da equipe de vendas, obrigada a priorizar os contatos que serão abordados.

Vendas mais qualificadas

Considerando que há profissionais específicos para pensar e executar o trabalho de prospecção, vendas ganha mais tempo para atuar no fechamento dos negócios.

É a velha história: com mais dedicação, aumenta a qualidade do serviço prestado aos clientes, inclusive no pós-vendas.

Esta é uma questão que precisa ser analisada com mais atenção para as empresas. Para aprimorar o relacionamento com os clientes atuais, é importante que o executivo de vendas possa se envolver mais nesse processo.

Fonte: RockContent

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *