Por que criar uma política de crédito ?

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A política de crédito é uma série de critérios e condições definidas pela empresa para aprovar ou negar a concessão de crédito. As informações da política de crédito, juntamente com os dados financeiros e histórico dos clientes, são utilizadas para identificar qual é o perfil mais apropriado para formar a carteira da empresa.

A venda a prazo é uma modalidade comum no mercado. Portanto, para que seja realizada com segurança, é necessário eliminar os riscos que um cliente pode oferecer para o negócio. A política de crédito foi criada com o objetivo de aumentar a confiabilidade nessas operações.

Esse recurso pode aumentar as vendas, garantir fluxo de caixa para o futuro e auxiliar na elaboração de um planejamento financeiro eficiente. Neste artigo, explicaremos a importância de ter uma boa política de crédito na empresa e como ela pode impulsionar o fluxo de negócios no mercado.

O que é uma política de crédito?

Política de crédito é um conjunto de normas e critérios utilizados pelas empresas para tornar viável o financiamento ou o empréstimo para seus clientes. Tratam-se de fatores que ficam a critério de cada companhia estabelecer para si.

A criação de uma política de crédito deve considerar a realidade e o momento do negócio. Isso quer dizer que o documento não é fixo ou imutável. Alterações pertinentes e relevantes para a avaliação de crédito podem ser feitas sempre que forem necessárias.

Empresas que já tiveram políticas mais flexíveis, mas que passam por momentos de crise, por exemplo, podem alterar os critérios para a concessão de crédito. Tornar o processo mais rigoroso até acertar as contas vai ajudar a reduzir os casos de inadimplência e evitar que a situação financeira tome proporções mais críticas.

A política de crédito pode ser útil para diversas finalidades, como minimizar os riscos de inadimplência ou aumentar o número de clientes, dependendo das necessidades da companhia. Tudo varia conforme a definição dos objetivos da organização.

Quando usar esse recurso?

No caso de uma empresa em expansão no mercado, que objetiva potencializar as suas vendas, é possível optar por uma política de crédito mais branda, que facilite ao cliente o acesso a essa modalidade de compra.

Já no caso de uma empresa que tem lugar estabelecido no mercado e um número alto de clientes inadimplentes, é preciso tornar a política de crédito mais criteriosa, dando acesso somente a clientes que apresentem garantias de cumprimento com a sua dívida. O desafio é reduzir o ciclo de vendas sem perder a qualidade na análise de crédito.

Para minimizar os impactos e evitar calotes, os grandes bancos brasileiros estão mais criteriosos com a concessão de crédito e restringem cada vez mais os requisitos solicitados, para que a inadimplência não comprometa a sua lucratividade. Contudo, é preciso ter cuidado com reformulações que permitem aprovar solicitações de crédito com mais segurança, pois isso pode reduzir drasticamente o índice de liberação de financiamentos.

Todas as empresas devem fazer ajustes em suas políticas de crédito, independentemente do seu tamanho ou ramo de atuação. Contudo, cada situação exige um tipo de ação e uma política de crédito específica e cabe ao gestor desenvolvê-la de acordo com as possibilidades de seu público-alvo e as características do seu negócio — esse entendimento é fundamental para que os resultados sejam positivos.

Além disso, é importante destacar que a empresa pode ter mais de uma política de crédito. Isso vai depender do seu modelo de negócio, tamanho e até histórico de concessões.

O que caracteriza uma política de crédito eficiente?

Esse ponto é bastante importante. Apesar de ser um recurso essencial para a segurança financeira e para estimular o crescimento do negócio, muitas empresas não levam a política de crédito a sério: nessas organizações ela não é bem definida ou é criada com critérios generalistas, que não tratam a especificidade do negócio.

Existem, ainda, empresas que criam políticas de crédito, mas não as utilizam, ou a pior forma de aplicação de todas as anteriores: empresas que utilizam critérios pessoais para a decisão — a concessão ou não de crédito está condicionada ao conhecimento pessoal que a empresa, seus gestores ou diretores têm de determinado cliente.

Isso é um grande risco para o negócio e para a imagem da empresa, que pode se tornar mais propensa a realizar um julgamento inapropriado de seus clientes. Sem uma avaliação criteriosa, ainda que considere a situação real da organização e seus objetivos, é quase impossível identificar vulnerabilidades e antecipar problemas com poucos elementos de análise.

Os 5 C´s do crédito e como usá-los em sua análise

Os 5 C’s, de forma simples, são uma espécie de estrutura de análise para averiguar o perfil pagador que está por trás dos consumidores. Veja, a seguir, o que significa cada um desses elementos.

Caráter

O primeiro se refere, logo de cara, ao histórico de pagamento do sujeito que realiza a compra ou que solicita o crédito. Aqui, investiga-se se essa pessoa costuma cumprir com seus compromissos financeiros, se respeita todos os prazos e dívidas. 

Por meio de uma consulta em um órgão de proteção ao crédito, por exemplo, é possível visualizar todas as operações realizadas pelo solicitante, seja ele pessoa física ou outra empresa. 

Capacidade

O segundo C diz respeito a capacidade de pagamento. Verifica-se, basicamente, o poder de compra do indivíduo.

Em caso de pessoa físicas, normalmente é pedido um comprovante de renda, escritura de imóveis, declaração de imposto de renda, etc. Para empresas, é observado o tempo de mercado, fluxo e projeção de caixa, entre outras declarações financeiras. 

Capital

Quão sólido financeiramente é o seu cliente? Qual é a taxa de rentabilidade dele, o poder de investimento? E o índice de endividamento? Essas perguntas são necessárias para compreender se esse consumidor tem mais potencial para honrar com suas obrigações financeiras ou se pode oferecer algum tipo de risco.

Condições

É importante entender a situação em que o solicitante de crédito se encontra. Analisar o contexto econômico ao qual ele está inserido, junto a sua condição de pagamento e as perspectivas do mercado, é uma etapa essencial.

Colateral

O último C está relacionado ao que o cliente deixa como garantia de que não irá falhar com suas responsabilidades financeiras. Exemplos comuns disso são imóveis, itens de valor, veículos, etc. 

Qual a diferença entre uma política de crédito sistematizada e uma definida apenas por documentação?

Na política de crédito sistematizada, ou seja, efetivada a partir da automatização dos processos, a análise é mais acertada, uma vez que a colaboração e a alta disponibilidade de informações em tempo real permitem manter os dados dos clientes sempre atualizados, efetivar uma análise minuciosa do perfil dos clientes e traçar estratégias mais eficientes para cada situação.

Com uma solução de consulta de crédito, que parametriza essa política a garante essa automatização, o workflow da empresa é facilitado e todos os processos são otimizados, o que garante agilidade e mais segurança a todas as operações.

Uma política de crédito deve ser criada para fins estratégicos do negócio. É a base da saúde financeira de qualquer empresa, independentemente de seu porte. Seus critérios proporcionarão condições para o gestor vender mais, além de oferecer recursos para evitar a inadimplência. Utilizar um serviço de análise de crédito que informe, com precisão, todas as possíveis irregularidades no CNPJ do comprador, é essencial para manter a saúde financeira da empresa.

Conheça também as vantagens de ter um departamento de compliance. Esse pode ser um diferencial para o crescimento do seu negócio.

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