NEGOCIAÇÃO – ARTE OU TÉCNICA

Negociar é a arte de usar com sabedoria e perspicácia as técnicas de negociação, buscando um equilíbrio de interesse e resultado para ambas as partes envolvidas.

Mais do que um artigo, te propomos aqui um estudo sobre negociação.

O assunto negociação vem sendo discutido nos últimos anos, passando por um efetivo desenvolvimento, sendo tratado como uma prática importante na vida das pessoas, e em especial no mundo empresarial.

De acordo com Nierenberg (1981, p.3): “negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. Essa é uma das primeiras definições de negociação, em que o autor fundou uma nova etapa, onde a palavra aderiu ao conceito de relações e não de adversidade, como antes era conhecida.

Afirma Cohen (1985, p.13): “negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesse conceito, já podemos enxergar a comunicação como aspecto fundamental dentro da negociação, assumindo uma participação preponderante no sucesso desse processo.

Conforme Miranda (2003, p.8): “negociação é um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, toda vez que não existam regras, tradições, fórmulas ou poder de uma autoridade superior”.Afirma Fisher e Ury (1985, p.30): “negociação como sendo um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. Um fator relevante nesse processo é a bilateralidade, ou seja, a satisfação dos lados envolvidos no processo, mostrando a preocupação em atingir as necessidades e desejos para se chegar a uma tomada de decisão conjunta.

De acordo com Matos (1989, p.240): “negociação importa em acordo e, assim, pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. Podemos elencar alguns requisitos que devem ser sinalizados no processo de negociação:

– Diálogo;

– Relacionamento mútuo;

– Interesses comuns;

– Troca de opiniões e experiências;

– Confiança etc.

Alguns estudiosos da área afirmam que, em qualquer processo de negociação deve existir a estratégia na análise dessa ação, sendo abordadas questões tais como:

– Objetivos tangíveis/materiais;

– Objetivos simbólicos e emocionais;

– Resultados desejados;

– Impactos esperados nos relacionamentos.

Podemos entender que os negociadores estratégicos têm um diferencial em relação aos negociadores convencionais, pois eles dispensam algum tempo para planejar a sua ação, definindo qual estratégia empregar para o sucesso da negociação.

De acordo com Martinelli (2006, p.21): “o primeiro ponto básico a ser definido ao deparar com uma questão de negociação é identificar claramente qual é o problema a ser resolvido, ou seja, identificar o objetivo da negociação ou aquilo que se pretende efetivamente solucionar”. Podemos entender que, para uma negociação obter resultados favoráveis, é necessário que existam planejamento e execução através de QUATRO PROCEDIMENTOS, tais como:

Separar os indivíduos do problema

A concentração da negociação tem que ser no objetivo e não no problema existente. Em qualquer processo de negociação não se deve colocar questões de âmbito pessoal como objeto do processo, ou seja, quando existem emoções misturadas, é difícil avaliar os verdadeiros focos da situação.

Focar os interesses

Um ponto primordial na negociação é analisar os interesses de todos os envolvidos, verificando se são conflituosos ou não, independentemente da posição adquirida dos indivíduos.

Conforme Martinelli (2006, p.21): “estabelecer compromissos entre as posições não tende a produzir acordos que atendam efetivamente às necessidades humanas que levaram as pessoas a adotarem aquelas posições”. Rotineiramente, no processo de negociação, os indivíduos iniciam sua comunicação através de uma posição rígida e inflexível, dificultando o processo, pois não se conhece exatamente o que os negociadores pretendem atingir. Ocorre um bloqueio mútuo na negociação, levando as pessoas a interromperem toda a comunicação existente.

Buscar formas de ganho mútuo

Os indivíduos pensam que existe apenas uma maneira de resolver o problema, embora essa solução não seja totalmente voltada para o contentamento de todos os envolvidos. Esse fato, muitas vezes ocorre, por alguns fatores, tais como:

– Falta de criatividade;

– Ausência de habilidade na busca de diferentes soluções;

– Receio na busca do “novo”;

– Acomodação;

– Medo de procurar diferentes alternativas etc.

Não podemos esquecer que, o ganho mútuo ocorre quando os envolvidos buscam resolver o problema, procurando o maior número de possibilidades e alternativas para a situação.

Buscar critérios objetivos

Segundo Martinelli (2006, p.22): “a busca do melhor acordo possível deve passar pela mais vasta gama de soluções possíveis, sempre com a preocupação de procurar interesses comuns que conciliem, de maneira criativa, os interesses divergentes das partes”. A grande questão é a seguinte: como nós devemos encontrar a opção mais adequada dentro de uma enorme lista que se consegue visualizar? O primeiro ponto a ser observado é a padronização, ou seja, é primordial que se estabeleça um padrão razoável que seja interessante e flexível para as partes envolvidas. Na negociação, nenhum dos lados envolvidos cede ao outro, e sim, acata a melhor solução, a partir de situações discutidas e aceitas.

Podemos concluir que todos devem e precisam negociar a todo momento, pois desde quando choramos, negociamos com nossos pais, irmãos, enfim, toda a família.

Não existe problema, por mais simples ou grave, que não possamos solucioná-lo através de uma boa e adequada negociação.

Segundo Miranda (2003, p.9): “todos somos negociadores, queiramos ou não”. E para sermos eficientes negociadores, devemos ser flexíveis, humanos, comunicativos, ouvintes, criativos, dentre outras características comportamentais.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Vamos agora abordar o princípio da reciprocidade como ponto fundamental na negociação, focando estratégias que podem ser utilizadas e o papel dos negociadores na condução do processo.

Segundo Martinelli (2006, p.26): “enfocam o planejamento da negociação sob o ponto de vista da estratégia a ser seguida, onde o ponto mais importante é a construção do relacionamento”. O relacionamento tem o mecanismo de promover a conciliação das divergências e diferenças que, inevitavelmente, ocorrem em um processo de negociação.

Na maioria das vezes, os indivíduos apenas reagem ao que os outros fazem sem possuir uma estratégia planejada e consciente, sem buscar ações que guiem a sua conduta de maneira satisfatória.

Não podemos esquecer que um bom relacionamento requer alguns requisitos, tais como:

– Reciprocidade;

– Comunicação efetiva;

– Confiança e segurança;

– Aceitação etc.

Conforme Lewicki (2002, p.29): “o princípio da reciprocidade é familiar em negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte”. Podemos entender que o segredo para se alcançar um bom relacionamento é ter como ponto principal a questão da reciprocidade.

Em qualquer processo de negociação, as estratégias devem estar presentes, tanto sob o enfoque da relevância do resultado como na importância do relacionamento.

Podemos elencar CINCO TIPOS DE ESTRATÉGIAS, que são:

Estratégia de acomodação: negociação perde-ganha.

Ação: abre mão dos resultados.

Objetivo: preservar o relacionamento.

– Estratégia de evitar: negociação perde-perde.

Ação: não se evita o conflito.

Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito.

– Estratégia competitiva: negociação ganha-perde.

Ação: negociador ganha a qualquer custo.

Objetivo: busca do ganho.

– Estratégia colaborativa: negociação ganha-ganha.

Ação: busca de resultados.

Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados.

– Estratégia do compromisso: combinação de situações.

Ação: partes não atingem boa colaboração.

Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o relacionamento.

Dois pontos devem ser identificados e avaliados pelos negociadores na escolha das estratégias. São eles:

– A relevância das relações passadas, presentes e futuras com o opositor.

– A importância do resultado a ser obtido com a negociação.

Já outra linha de estudiosos de área de negociação afirma que as estratégias são classificadas em função dos papéis desempenhados pelos negociadores na condução da negociação. Podemos elencar quatro PAPEIS DE NEGOCIADOR:

Negociador efetivo

Características:

– conhecer os fatos relacionados à negociação;

– formalizar e documentar todas as declarações;

– realizar questões reais;

– verificar os fatos;

– responder questionamentos;

– proporcionar informações claras e complementares.

Conforme Martinelli (2006, p.28): “os negociadores efetivos podem ser insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte, perdendo-se nos próprios detalhes da negociação”. Deve ter o máximo cuidado do negociador efetivo não questionar os próprios indivíduos da equipe, contribuindo negativamente para o potencial estratégico da equipe.

Negociador analítico

Características:

– apresentar logicamente seus argumentos;

– implementar e adaptar corretamente a estratégia;

– negociar a agenda de reunião;

– estabelecer as regras da negociação.

Desvantagens:

– perder a perspectiva da negociação;

– tornar-se frios e sem sentimentos;

– envolvimento exagerado em argumentos.

Negociador relativo

Características:

– ser facilitador dos relacionamentos;

– estabelecer relacionamentos efetivos;

– manter as boas relações;

– ter sensibilidade em relação às reações dos negociadores;

– construir confiabilidade;

– investigar as fortalezas e fraquezas (pontos fortes e fracos) do opositor.

Conforme Miranda (2003, p.36): “os negociadores relativos, às vezes, se envolvem tanto com o lado humano da negociação que acabam perdendo a direção dos objetivos e das estratégias da negociação”. Podemos entender que, nesse caso, eles podem se envolver emocionalmente em excesso e, com isso, perder o foco e a perspectiva dos objetivos e da estratégia.

Negociador intuitivo

Características:

– possuir habilidades criativas;

– enxergar os pontos relevantes da negociação;

– examinar as consequências futuras de cada proposta.

Desvantagens:

– perder o realismo através de ideais selvagens;

– diminuir o autocontrole;

– não enxergar os defeitos das suas ideias.

Não existe uma fórmula para que possamos prever as reações e identificar a melhor estratégia. O que podemos fazer é conhecer os vários tipos de negociadores, com suas características, desvantagens e objetivos, com o intuito de sinalizar a maneira mais adequada e viável para se comportar em um processo de negociação.

De acordo com Martinelli (2006, p.29): “para se tornar um mestre em negociação é importante planejar o processo de negociação, focalizando os objetivos a serem alcançados e ignorando eventuais posições que possam emperrar a conciliação dos interesses envolvidos”. Nessa situação, devemos identificar as prioridades, necessidades e interesses próprios e da outra parte, sinalizando quais os pontos que podem ser conciliados ao longo do processo de negociação.

Nesse momento, deveremos buscar alguns pontos: melhor alternativa à negociação de um acordo – MAANA – leia mais sobre essa sigla logo adiante.

– Flexibilidade;

– Criatividade;

– Tempo favorável;

– Ações condicionais e curtas;

– Inúmeras opções;

– Melhores chances de acordo.

VAMOS ANALISAR MELHOR DOIS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

– Negociação distributiva ou ganha-perde

Aqui, o objeto do acordo favorecerá mais uma parte que a outra. Imagine a metáfora de dois irmãos dividindo um chocolate. Dificilmente se fará uma divisão de uma barra de chocolate exatamente ao meio, sempre um dos dois irmãos vai levar alguma vantagem quando “distribuírem” o chocolate.

– Negociação integrativa, ou ganha-ganha

Aqui, para se compensar a vantagem que alguém pode eventualmente levar na negociação, são integrados novos valores na equação.

Retornando ao exemplo do chocolate, podemos estabelecer que uma pessoa faça a divisão e a outra escolha o pedaço primeiro. Esses dois novos valores criarão um equilíbrio, pois quem dividir vai fazer o possível para seccionar pedaços exatamente iguais, para que o outro, mesmo que escolha um pedaço milimetricamente maior, não ganhe tanto em cima dele.

Quando usar o processo de negociação ganha-perde?

O ideal é que se conduzam negociações do tipo integrativas (ganha-ganha), mas, em alguns casos, um vendedor pode optar por uma negociação distributiva (ganha-perde), veja alguns exemplos:

Como diz o ditado popular:

“Antes um mal negócio do que negócio nenhum” – Evidentemente o vendedor foi pressionado e é preciso evitar isso. Em outros casos, para ter ganhos futuros, um vendedor pode aceitar uma negociação ganha-perde para conquistar um novo cliente e entrar nesse mercado.

Duas técnicas para conduzir negociações ganha-ganha

Prepare muito bem antes de qualquer encontro com um cliente, procurando o máximo de informações sobre ele, além disso, estabeleça limites além dos quais você não vai ceder, pois claramente transformarão a negociação em ganha-perde. Vejamos a seguir:

— BATNA

Com origem no acrônimo em inglês BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), em português, MAANA, que quer dizer Melhor Alternativa A Negociação de um Acordo e essa técnica é sempre relativa.

Por exemplo, ao começar o mês, sua MAANA é alta, de forma que não seja necessário ceder às exigências de preço e prazo do cliente, afinal, há tempo hábil para correr atrás e bater a meta.

Porém, os clientes também sabem disso e deixam para negociar apenas no final do mês, porque sabem que sua MAANA está baixa e será mais fácil negociar as condições com você.

Para se proteger dessa tática, defina uma MAANA ganha-ganha e não passe desse limite nunca.

Além disso, tente descobrir quando a MAANA de seu cliente está baixa e negocie com ele nesses momentos.

— Zona de Acordo Possível

Refere-se especificamente ao preço limite que você pode ceder – além dessa zona não haverá acordo possível, isso é, o comprador tem um preço máximo que pode pagar e você o mínimo que pode vender.

O ideal é que o acordo seja fechado nesse intervalo de preço.

Podemos concluir que as negociações devem ser finalizadas e firmadas com situações conhecidas com negociações ganha-ganha, pois são consideradas como bem-sucedidas prios e da outra parte, sinalizando quais os pontos que podem ser conciliados ao longo do processo de negociç e a perspectiva d, sinalizando resultados favoráveis para todos os envolvidos.

Podemos concluir que as negociações devem ser finalizadas e firmadas com situações conhecidas com negociações ganha-ganha, pois são consideradas como bem-sucedidas prios e da outra parte, sinalizando quais os pontos que podem ser conciliados ao longo do processo de negociç e a perspectiva d, sinalizando resultados favoráveis para todos os envolvidos.

Nossas soluções te trazem dados, números, informações e análises para te permitir tem uma noção menos superficial de cada situação ou relação com cliente, aumentando suas argumentações e segurança para sustentar suas colocações durante um processo de negociação.

Entre em contato com nossos consultores e torne as negociações em sua empresa muito mais assertivas e com resultados satisfatórios.

Referências/Fonte: Silvana Guimarães / www.estrategiaenegociacao.wordpress.com

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *